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陶瓷廠家別跟經銷商搶飯吃

發布日期:2015-02-11   瀏覽次數:2276

行情確實不好。

   每次跑完市場之后,都會有這樣的感受。經銷商訴苦,已經成為常態,無論做得好還是做得不好,都喜歡吐吐苦水。但這次去長沙,除了聽到經銷商訴苦之外,還有好幾個直接說“過完年不干了”。不干的原因,是覺得做著沒意思。本來做生意就挺艱辛了,廠家還來與經銷商搶飯吃。當然,這種“不干”,多半也是面對廠家過分行為氣急無奈之語。

   跟其他工作站同事了解了一下,“跟經銷商搶飯吃”的現象,各市場都存在,而且不乏一些業內知名品牌。搶的方式,可舉個例子:經銷商談了個工程項目,但自己沒有那么多貨,將情況上報廠家,要拿貨,廠家卻撇開經銷商,與客戶直接對接,以價格優勢,把單直接做了。經銷商成了為廠家賣貨牽線搭橋卻徒勞無功的人。還有些工程大單,是經銷商談下來的單子,但客戶會要求去廠里考察,考察的目的,有真正想多了解品牌、產品的,也有想看能否從廠家那里,拿到更低價格,降低成本。若廠家成心與經銷商建立“競爭關系”,背后拆臺,經銷商絕對處于劣勢地位。

   正因如此,有時候經銷商接了大單,會想辦法藏著掖著,特別是對廠家業務員,百般提防,不讓他們接觸到自己的資源。即使有需要廠家提供服務的地方,經銷商不到萬不得已,也會想辦法自己解決。服務做得好就罷了,做得不到位,損傷到的,還是廠家的品牌。

   這種做生意“撈過界”的現象,不止在廠家和經銷商之間??偞砼c分銷商之間,矛盾也很明顯。2014年9月,我們西安的同事跑市場推廣西陶展的時候,在銅川就碰到這樣一個分銷商。他所做的,也是佛山知名品牌,而且特別適合在當地以性價比走量。但總代理發展了他為分銷商之后,還是照樣把貨賣到銅川,并且以比分銷商更低的價格去搶市場。分銷商若以同樣價格賣產品,利潤被壓得很薄,甚至沒錢賺。更讓這位分銷商無奈的是,總代理來搶占自己市場之后,還要求他必須完成定下的銷售任務,并逐年遞增,非常強勢,讓他壓力很大。所以,他雖然做著這個品牌,卻時刻都在琢磨著,要么想辦法自己直接代理該品牌(也怪不得廠家會渠道扁平),要么找個有市場保護機制的品牌來做分銷。

   無論是廠家還是總代理,“撈過界”都是以價格優勢去搶自己合作伙伴的市場,導致品牌在市場上出現價格亂象,品牌價值打折扣的同時,也讓合作伙伴失望,合作關系難以穩定。

   在行情不好的時候,一定要跟合作伙伴搶飯吃么?未必。有長遠眼光的品牌,會幫助合作伙伴去拓展市場、培育市場,一起把品牌在市場上做開了,對大家都有好處。

   過去的一年,媒體在終端辦的一系列活動中,有12場是嘉俊陶瓷贊助的。提這個活動,主要是想說,這一系列活動,雖然都是在經銷商地頭做,邀請到的所有嘉賓,部分是經銷商已合作客戶,更多是可開拓客戶?;顒与m然是探討行業發展問題,但目的還是在于給經銷商維護渠道、拓展渠道。而活動費用,都由嘉俊廠家承擔,沒有要經銷商出錢。

   在昆明的時候,也有品牌總代理,組織專業的服務團隊,下到云南各地州,為分銷商做新產品知識、渠道拓展等方面的培訓。有時候甚至會帶著分銷商去掃樓,進行實戰訓練??梢哉f是手把手帶起來一批分銷商。

   這些,是作為媒體人看到的一些現象。在市場行情不好的時候,類似嘉俊陶瓷廠家及昆明某品牌總代理這樣的做法,個人認為,是可行的。就算廠家或總代理是蜘蛛精,畢竟也只有八只腳,不足以把所有的市場都顧及到。不如老老實實跟合作伙伴合作,將自己職責范圍內的事情盡全力做好,給合作伙伴空間,也是給自己空間。即使有些合作伙伴哪里做不到位,要么拉別人一把,要么直接換掉。搶飯吃這種事,傷人傷己,長期看來,不劃算。

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